兵庫県西宮市で、セレクトショップ「パーマネントエイジ」を営む
林行雄さんと多佳子さんにビジネスのお話を伺っています。

 

vol4では、伝説のお店「イショナル」を立ち上げたあと
会社を去るまでのお話を伺いました。

2000年９月にオープンした「パーマネントエイジ」は、
すぐに注目を浴び、多くのお客様が集う店になりました。

行雄さん：
「オープンした翌日から想像以上に売れたんです。
ものすごかったですね。
それは、やっぱり『イショナル』を含めて、これまでやってきたことが大きな財産になっていたから。
単に、『たまたま服が好きでオープンした』というお店ではなかったんです。
今以上の売り上げでしたねえ。
興味本位も含めて、あちこちから人が見にきてくれて、それが話題にもなって。
商品が全然足りなくなるぐらいでした。
店を始めるにあたって、国民金融公庫から借りたお金も、その年で全部返しました」

当初は、セレクトした商品のみで、オリジナルはなかったそうです。

行雄さん：
「オリジナルをやるつもりはなかったんです。
でも、私たちが欲しいような、
いたって普通の丸首のTシャツが、どこへ行ってもないんですよね。
だったら作るしかない、と作り始めました。
その代わり、一年で売り切らなくちゃいけないような、流行りにのったものは作らない。
だからセールもしない。
そういう形で作ろうと思ったんです」

 

 

オリジナルを作った方が儲かるのではないんですか？
と聞いてみると……。

多佳子さん：
「そうとも限らないんです。仕入れでも、儲かるものは儲かりますから」

どこかから仕入れると、売値と仕入れ値の差額が利益になるだけだけれど、
自分の会社でオリジナルを作れば、原価率を調整して、利益が出せるのではないのでしょうか？

 

行雄さん：
「数字で見るとそうなんですが、
結局は、仕入れようが、作ろうが、売れなかったら意味がないんです。
お客様に買ってもらわなければお金に変わらない……。
ちゃんとお客様のニーズを見極めて、
それに見合うものを仕入れて買っていただければ、それで利益が出るんです」

どちらも同じように売れたとしたら、オリジナルの方が利益率は高いですか？
とさらに聞いてみました。

行雄さん：
「それは高いです。
ただし、仕入れの場合は、極端に言えば１枚から仕入れることができる。
ところがオリジナルの場合は、一枚というわけにはいきません。
そうすると、売れても必ず在庫が出るんです。
だから、売れるものを、どれだけリピートできるかが大事。
つまり、『売れるもの』で利益を稼ぐんです。

さらに、大事なのが、売れないものを「処分する」ということ。
実はこれが難しい。
売れるものでしっかりと利益を得ていれば、
処分することもラクになります。

アパレルで難しいのは
利益があるときに、売れないと思われるものを処分することなんです。
早めに見切って、常に在庫状況をきれいにしておくということです。
本当は処分なんてしたくない。一番残酷なことです。
でも、処分しても利益が出ている、という状態を作れば
新しいことができるんです。
よくないのは、『処分したい』「でも利益も出ていない』『だから在庫をなんとか売って利益を出す』
という形。
そうすると、在庫利益は出ても現金がありません。
つまり資力がない。
「在庫をなんとか換金したい」。「売れないと赤字になる」という状態だと
在庫をさばくに捌けない。処分することができない……。これが末期症状です」

多佳子さん：
「決算書を見たらすぐにわかりますね。在庫が利益みたいなところは、やっぱりダメですね」

 

なるほど、「在庫」を常にチェックして処分する……。
そして、手元には「売れるもの」だけを残す。
そんな循環が、ビジネスには必要なのだと初めて知りました。

 

「パーマネントエイジ」をオープンしてからは、「身の丈」にあっていたこともあり、
仕事がとても楽しくなったそうです。

行雄さん：
「そのときに、しっかりと自分たちで決めていたのは、
もう多店舗展開はしない、ということ。
この店だけをしっかりと続けていけばいい、と思っていました」

多佳子さん：
「お客様も、打ったら響く方が多かったので、すごく幸せでしたね。
自分たちが選んできたものを面白いと言ってもらえたし、
そこはすごく励みになりました」

オリジナルの商品を作り始めたのは２年目から。
最初に作ったのはバッグでした。
洋服ではまずはTシャツを。

行雄さん：
「ずっと売っていくものだったら、自分たちで作ってもいいと考えたんです。
飛ぶように売れる、という感じではなかったですが、
セールもしないし、
当時は卸もしていませんでした。
でも、みんながどこからか『オリジナルも作ってるじゃん』と知って、
少しずつ卸し始めました」

パーマネントエイジでは、
半袖Tシャツ１枚が、4900円です。
そのほか、パンツやセーターも、驚くほどリーズナブル。

お二人とも、いいものを散々見て、着てきたのに、
失礼ながら、もっと高価な商品を作ってもいいのでは？と思えてきます。

行雄さん：
「うちのオリジナル商品は、原価率が高いんです。
価格が抑えめなのは、僕らが考える、『買える価格帯』はこれぐらい、ということです。
そこはすごく考えますね」

多佳子さん：
「私も、スタッフも、もうちょっと高く売りましょうよって言うんですよ（笑）」

 

原価率が高くても、値段を抑えた方がたくさん売れる、ということなのでしょうか？

行雄さん：
「僕が買ってもらえると思う値段なんです。
何が基準なのかといえば『自分だったら買える』か、『自分として自信を持って販売できる』かどうかです」

 

ご自身はもっと高いブランドの洋服も買われますよね？
とちょっと意地悪な質問をしてみました。

行雄さん：
「ハイブランドの商品が高いと言うのは、
ブラインドのネームバリューとか信用をもっての値段だからです。
でも、ちょっとだけ生意気を言わせてもらえば、
素材ということだけで見たら、ブランドを外せば同じものもある。
それぐらいは見抜けるぞ、と思う。
見抜くというトレーニングというか、皮膚感覚があるので、
納得価格が見えてくるんだと思います。
素材そのものの価格として、あれこれのっけないで売りたいということです」

多佳子さん：
「ここで20年近くお店をやっていますが、
ずっときてくれているリピーターの人たちは、
すごくお買い得なんだってことが、わかってもらえているんじゃないかと思います。
『安物だね』って言われるのはイヤですが、『安いな』と言って買ってもらえるように。
そういうところは徹底していますね。
ただ、私は、林さんの設定価格にはいつも『あと1000円あげてほしい〜』って正直思いますけど（笑）」

 

行雄さん：
「僕が一つだけ自慢できるのは、
20年近くやってきて、このお店以外に在庫がないということなんです。
これは当たり前のように聞こえるかもしれないけれど、
すごいことをやっていると思っています。
つまり、ゴミがないんです。
綺麗に掃除をしてきているから。
小さな会社ですが、こんないい会社はないと思います。
利益がしっかり出ている時に、処分をするということを
みんなに知ってもらいたいです。
特に服が好きな人は、もう見切るとか、処分するとか、胸が痛いですよね。
でも、それをできるだけ早くお金に換えないと大変なことになる」

 

最後に、これから自分がやりたいことを始めたいという若い人に
ビジネスの面で何かアドバイスをするとしたら、どんなことでしょう？と聞いてみました。

行雄さん：
とにかく資金が大事です。
お金に困ったら、親父に助けてもらえって言いたいですね（笑）

”親父”がお金を持っていない人はどうしたらいいのでしょう？

 

行雄さん：
「自分で貯めるとしたらすごく時間がかかりますよね。
そのお金ってものすごく大事でしょう？
だからまず、それやるのをやめたら？って言いますね（笑）。
始めちゃったら、現金がどんどんなくなる。
その覚悟をしろよ、ってことです。

成功する人は何が違うかと言ったら、
やっぱりチャンスを掴めるかどうかです。
これがチャンスだ、と見抜くトレーニングをしておかないといけない。
『これだ！』というところでパッと動けないとダメです。
そのためにも毎日のトレーニングが大事。
自分が好きなことや、やりたいことを常に自分の中で確認する、ということかな」

 

林さんのビジネスのお話は、
想像以上に堅実でした。
一段階段を登るたびに、リュックの中を点検し、整理して、不要なものを手放す。
そして、身軽になってまたもう一段階段を登る。
大事なのは、上へ上へと登ることでなく、
常に自分の「今」を把握し、
身の丈の歩み方をすること……。

そして、行雄さんも多佳子さんも、
「今」を楽しむ達人でした。
いつもお話を伺うと、仕事以外にも旅に出かけたり、
ライブや落語に足を運んだり。
そして、いつ会ってもワクワクと楽しそう。

そんな幸せを生み出しているのが、
「欲張らない」という身の丈のビジネスだったよう。

よりたくさん、より大きく、だけがハッピーになる方法じゃない。
行雄さんと多佳子さんが教えてくれたのは、
人生のバランスをとるということでした。
多すぎず、少なすぎず、
自分の適量の荷物を持ったとき、
人は、豊かな毎日を歩き出せるのかもしれません。

 

撮影／藤岡寿美