兵庫県西宮市で、セレクトショップ「パーマネントエイジ」を営む林行雄さんと多佳子さんに
ビジネスのお話を伺っています。

Vol.1では「僕のビジネスは失敗から始まっているんです」という行雄さんの言葉にびっくり！

まずはそもそも林さんが、今の林さんになる前のお話……。
つまり、ご自身のお店を作る以前のお話から伺ってみました。
大学卒業後、紡績会社の企画・デザイン室に就職。
その後商社、合繊メーカーなどを渡り歩き、ファッションを「デザイン」からだけではなく、
糸や生地、織り、プリントなど「素材」から学び、経験を重ねたそうです。

行雄さん：
「最初は業界の川上＝製造元からみてみようと考えました。
そしてだんだん川下＝販売の現場へと下りて行ったんです」

新入社員の頃は、どんな仕事を手がけられていたのでしょうか？

行雄さん：
「素材開発ですね。新しい柄を作ったり、素材を作ったり。
やればやるほど面白いほどに売れましたね」

その後商社に転職し、今度は子供服ブランドの立ち上げを任されました。

行雄さん：
「たとえば、ニットのコストを下げるために、編み機の針たて数（編むために必要な針の配置の数）を
一つか二つ外すんです。
そうすると使う糸が少なくなって、限られた材料から、たくさん服を作ることができる……。
そんな生産調整をやっていました。
作る量を伸ばすための術は、あの時覚えましたね」。

ところが……。

行雄さん：
「ある日、僕が手がけた子供服が、スーパーでワゴンに山積みになって売られている状況を見て
愕然としました。それは、製品であって製品ではなかった……。
最初は、ちょっとした工夫で同じ材料から3000枚、5000枚、１万枚と作る量が伸びていくことに
恍惚感があったんです。
やったな、という達成感はあったんですが、
現場を見たらどこか後ろめたくなって、こんなことは長く続けられない、って思いました。
その頃から独立を考え始めましたね」。

普段私たちが手にしている洋服の価格が、
そんな風に編み目一つから決まってくるのだ、ということを初めて知りました。
アパレルというビジネスは、どうやら「ものづくり」の現場を知るということなしには
語ることができないよう。

洋服を作る会社にいる人は、ものづくりも、コスト計算も、両方手がけるのが一般的なのですか？
とごく初歩的な質問をしてみました。

行雄さん：
「やりますね。もっと大きなアパレル会社たど仕事は細分化されるのでしょうが、
人数が少ない会社だと、生地代がいくらで、ニットだと糸量がどれぐらいで……と
必ず計算します。そうでないと、作りたいものが作れませんので」

 

行雄さん：
「独立の準備をしたかったので、
こっちの都合でうまく働ける会社はないかな？と探していたら（笑）、
たまたま合繊メーカーのマーケティング部が人材募集をして、
先輩から勧められたこともあって、だったら、と入社しました。
契約社員で３日会社に行けばよかったんです。
だから、残りの日で独立の準備ができる。

入ってみたら、そこにいたスタッフたちは、みんなロジカルでびっくり！
フィーリングで動く僕のようなタイプとは大違いなんですよ（笑）。
それはそれで面白かったですね〜。

ここではまさに、マーケティングをやりました。
川喜田二郎のKJ法（データをカードに書き、カードをグルーピングすることで
図解化、文章化し、問題を解決していくという方法）を使いましたね。

例えば、マスのマーケットを大きくつかむために
みんなで集まって、「何が好き？」と意見を出し合って、
それをランダムに組み合わせ、
またその中から「何が好き？」と意見を出し合います。
これをず〜っと繰り返していくと、みんなの「好き」の中に何か共通するものが見えてくるんです。
マーケットを、できるだけ主観で見ずに、
よりたくさんの人の「声」で分析するというわけ。
これをやりながら、
「だったら、素材メーカーとして、こういう素材を提案しましょう」
など、リストを作ってプレゼンに出かけていくわけです。
ちょうどバブルな時代に突入したところだったこともあり、
マスを対象にマーケットを抑えていくやり方が通用したんです。
すごくいい勉強になりましたね」

 

曲がったことが嫌いで、あのワゴンに山積みの服を目にした時のように、
自分が腑に落ちないことは、絶対にやらない。
そんな頑固さを持つ反面、
どんな場面に身をおいても「これは面白い！」「これは勉強になる！」と感じれば、
驚くほど素直に現場に溶け込んで、謙虚に学ぶ……。
そんな行雄さんの姿勢に、
だからこそ、いろんなものを吸収し、底力として蓄えることができるんだなあと感じました。

ところで、そうやって提案したものは、売れたのでしょうか？

行雄さん：
「もちろんスベるものもありますが、大体は売れましたね。
僕がいた会社は合繊メーカーだったので、
たとえば、ポリエステルで”シルクライクなもの”や”コットンライクなもの”を作るんです。
『ユニクロ』で一気にメジャーになったヒートテック的な素材は、僕が20代の頃からありました。
技術レベルでは、いろいろな生地を作ることができる。
ミクロの世界で、汗を吸う暖かな素材とか、
天然素材であるコットンやウールやシルクの特性を、ものすごく研究したんですよね。
だから、ポリエステルでありながら、シルクを超える素材ができるんです。
世の中では、『ウールはウールだ。ポリエステルなんていらない！』っていう意見も多いけれど
合成繊維が天然繊維を超えるということは、その時からあったんです」

こうして、週に３日は会社に行き、残りの４日で独立のための準備を始めました。
ここで引っ張りだされたのが多佳子さんです。

多佳子さん：
「私は独身時代に勤めていた商社をやめて、専業主婦でした。
三食昼寝付きで、「よっしゃ〜！ラッキ〜」と嫁に行ったつもりだったんですけど（笑）。
本当によく転職する人でした。
そのうち出勤時間がどんどん遅くなってきて、それにしても遅いよなと思っていたら
ある日『会社やめる』って言い出して。
ボーナス前の６月でした。ボーナスもらってからやめてよ〜って思いましたね。
でも、そんなところが律儀な人なんです」

 

今「パーマネントエイジ」オリジナルのTシャツや、シャツなどの説明をしてもらうと
「これは、体にくっつかない素材だから涼しんですよ」とか
「この素材はとにかく軽くて暖かいんです」など
行雄さんは、細やかに説明をしてくれます。

お店に来るお客様の「どんなに素敵でも、夏は暑い素材はもう着ないね」とか
「ピタッとして体のラインが出る服はちょっと……」という声を
どうしたら解決できるかを
「素材」という視点から解決する……。
だから、お客様は実際に袖を通して、
肌でその違いを感じわけ、リピート買いするようになる、というわけです。

それにしても、どんな会社でも
行雄さんの「学ぶ姿勢」には驚くばかり。
素材から生産調整まで、貪欲な知識欲で自分のものにする……。
それがきっと、今の「パーマネントエイジ」の体力の源なんじゃなかろうかと、
おぼろげながら何かが見えてきた気がしました。
林さんのビジネスは「学ぶ」ことによって支えられている……。

 

次回は、いよいよ実際に独立してものづくりを始めるお話を伺います。

 

写真／藤岡寿美